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Planilha de Vendas no Excel: definindo estratégias

Planilha de Vendas no Excel: definindo estratégias

Planilha de Vendas no Excel

O funil de vendas no Excel é um bom começo, mas atingir metas envolve seguir muitas estratégias do topo até o fundo do funil. Confira algumas delas

Mês após mês recebemos muitos acessos de pessoas em busca do funil de vendas no Excel produzido e disponibilizado pela JAB Consultoria.

E é ótimo que tanta gente esteja mesmo conectada sobre a importância de se pensar o funil de vendas ao definir estratégias comerciais e de marketing.

Mas, fora isso, os cálculos sobre a concretização de meta das empresas devem ser analisados com muita cautela.

Conversões não vêm do nada, mas obedecem sempre a um conjunto de estratégias bem definidas que ultrapassam o funil de vendas em etapa por etapa. E é sobre isso que queremos falar hoje.

Visitantes são conversões.

Conversões acontecem quando visitantes são atraídos pelo seu negócio e trilham toda uma jornada: primeiro quando se interessam em aprender um pouco sobre aquilo que você oferece.

Em seguida eles viram leads, quando se entusiasmam em descobrir mais sobre seu produto e são “capturados” por um conceito, serviço ou produto.

Estes leads se tornam prospects quando se aprofundam ainda mais nesse funil, e a relação que vocês estabeleceram vai ficando mais sólida e bem alimentada, a tal ponto que este cliente em potencial começa a considerar fechar um negócio com a empresa.

Potenciais clientes (ou prospects) se tornam clientes quando efetivamente a venda é convertida, porque, afinal, eles decidiram que aquele produto e aquela empresa são as melhores opções de mercado para concretizar aquilo que ele espera.

 

Cada um desses passos envolve estratégias e falaremos sobre cada uma delas abaixo. Assim, você poderá aprimorar seu funil de vendas no Excel e atingir as metas de forma eficiente. Vamos lá?

Etapa 1 Topo do funil: Visitantes -> Atrair -> Aprender

Você pode pensar nos potenciais clientes desta etapa como visitantes: visitantes de uma loja física ou virtual, mas que estão “só dando uma olhadinha” no que você oferece.

Como em uma grande vitrine, física ou virtual, eles estão em busca de elementos que atraiam sua atenção.

Para alguns, isso pode ser aquela placa enorme escrita “sale” (oferta), como pode, para outros, estar associado a uma marca com poder de atrair muitas pessoas, como as filas enormes que as pessoas fazem para adquirir um smartphone da Apple.

Fora isso, pode envolver algo novo, que mesmo sem estar em promoção ou associado a uma grande marca, as pessoas se interessam porque aquele produto oferece um “algo a mais” que elas estão procurando.

Nesse estágio, assim como em um relacionamento inicial, a parceria é iniciada por um processo de “atração”, e se aquilo nos atrai, estamos interessados em aprender mais sobre nosso parceiro – ou, neste caso, sobre a empresa e produto que despertaram nossa atenção.

A única fórmula mágica para atrair esse visitante para olhar sua vitrine, é entendê-lo profundamente e oferecermos algo que se ajuste às suas necessidades.

Do contrário, corremos o risco de virar um daqueles vendedores insistentes que tentam vender produtos irrelevantes para clientes – e, por isso mesmo, resultam em chances baixíssimas de conversão.

Aqui na JAB Consultoria, por exemplo, usamos a construção de personas para identificar as necessidades de cada público-alvo de nossos clientes.

Falaremos mais sobre essa construção de personas nos próximos textos, mas o que podemos adiantar agora é que a massificação do público-alvo raramente é capaz de entender com profundidade essas pessoas que buscam o serviço de uma empresa.

Nesses momentos, a construção de personas se torna essencial.

Alguns bons pontos para gerar atração no funil de vendas no Excel são: Design, marca, preço, experiências sensoriais (perfumes, sabores, cores e estética atraentes) e etc.

Nesta fase, a experiência do visitante pode ser resumida pela frase: Há um produto e reconheço a existência desse produto.

Boas estratégias para gerar atração na web são: Envio de newsletter, e-Book, artigos em blog, vídeos

A meta será atingida nesta etapa quando a empresa: Gerar leads

Etapa 2 Meio do Funil: Leads -> Capturar -> Reconhecer

Se a atração é a fase que o cliente só está olhando de forma genérica para tudo que está a sua disposição, o reconhecimento é quando ele começa a conectar a existência de um produto específico com um problema que ele está enfrentando ou alguma busca interior.

Nem sempre os produtos que compramos representam uma solução prática para um problema que enfrentamos.

Algumas vezes eles representam apenas alguma busca por conforto e comodidade, beleza e bem-estar.

Nesta etapa, clientes são “capturados” pelo produto porque começam a reconhecer nele essa característica de conexão entre a necessidade que eles possuem em obter algum tipo de satisfação e a possibilidade deste produto interagir com esse anseio, preenchendo ou solucionando essa lacuna.

Nesse estágio o que move o cliente é o “reconhecimento” de seu parceiro nesta relação.

Em uma relação amorosa, é como quando começamos a constatar que temos algumas afinidades, que somos compatíveis com o outro.

Em uma relação comercial é quando o produto começa a fazer sentido para o visitante e ele deseja se aproximar mais e entender melhor aquilo que estão oferecendo.

O cliente aceita fornecer alguns dados pessoais (poucos) para o outro, porque começa a confiar nele. Ainda tem desconfiança, mas ele vê um cenário positivo se formando.

Alguns bons pontos para gerar reconhecimento no funil de vendas no Excel são: Aplicação do produto, necessidade, objetivos práticos, eficiência para a solução de problemas.

Nesta fase, a experiência do visitante pode ser resumida pela frase: Esse produto pode facilitar minha vida, torná-la mais confortável ou solucionar um problema.

Boas estratégias para gerar reconhecimento na web são: Disponibilizar e-Book, artigos detalhados em blog, vídeos, webinars

A meta será atingida nesta etapa quando a empresa: Qualificar leads

Etapa Meio do Funil: Prospects -> Nutrir -> Considerar

Para quem utiliza estratégias do funil de vendas no Excel, esta etapa seria o entremeio do contato com o cliente ao momento que se está muito próximo de fechar um negócio.

É a pessoa na vitrine começando a considerar levar aquele produto, e nenhum outro.

Esse estágio é a relação começando a se tornar mais firme, um namoro que poderá tanto virar uma separação (se colocarmos tudo a perder) ou um casamento (se o outro for surpreendido positivamente).

Um erro que muitas empresas cometem ao contar com o funil de vendas é esperar que a partir do momento que o “visitante” entrou no funil, ele imediatamente passará por todas as etapas. Isso é um erro estratégico.

As etapas intermediárias são muito importantes e definidoras até do cliente chegar ou não ao final do funil e concluir a compra.

Por mais que você seja seduzido por um excelente parceiro, só pensará em casar-se com ele quando balancear todos os prós e contras da relação.

Da mesma forma, buscamos firmar acordos com empresas que sejam de nossa confiança, que tenham autoridade no segmento que atuam.

Alguns bons pontos para gerar consideração no funil de vendas no Excel são: Qualidade e durabilidade, garantia, confiança no investimento ou negócio.

Nesta fase, a experiência do visitante pode ser resumida pela frase: Talvez seja uma boa ideia adquirir esse produto.

Boas estratégias para gerar consideração na web são: Disponibilizar e-Book, artigos em blog, vídeos, webinars, cases de sucesso no segmento

A meta será atingida nesta etapa quando a empresa: Qualificar vendas

Etapa 4 Fundo do Funil: Clientes -> Converter -> Decidir

Ocorre quando a prospecção está realmente segura sobre aquilo que quer. A pessoa da loja já descobriu o produto, reconheceu sua relação com sua bagagem interna e já considerou as opções (outros produtos, outras lojas) antes de comprá-lo.

Ela já deseja comprar, embora ainda não tenha feito a aquisição.

É um instante decisivo, pois o cliente realmente precisa de muito pouco para sentir-se totalmente seguro (e passar pelo funil gerando uma conversão). É como o instante que a tal pessoa na vitrine está começando a considerar levar aquele produto e naquela loja, e em nenhuma outra.

Experiências genéricas e explicações pouco valem neste estágio que o cliente já entendeu o valor do produto.

Ele precisa de segurança sobre o momento ser o ideal e a empresa ser a ideal.

É isso que precisa ficar claro para o cliente: que ele não irá desperdiçar dinheiro ao comprar naquela loja, porque ela é boa, confiável, experiente, com boas formas de pagamento e prazos de entrega.

Alguns bons pontos para gerar decisão no funil de vendas no Excel são: Confiança e expertise da empresa, acessibilidade do preço e formas de pagamento

Nesta fase, a experiência do visitante pode ser resumida pela frase: Eu quero comprar esse produto.

Boas estratégias para gerar decisão na web são: Apresentar cases de sucesso de clientes da empresa, degustação ou trial do produto

A meta será atingida nesta etapa quando a empresa: Converter a venda

Como você viu, as estratégias para cada etapa do funil de vendas no Excel devem estar alinhadas com as necessidades de seus clientes, tanto se o seu processo de vendas for ativo como passivo.

Para processos de venda ativos, apenas lembramos que é preciso ter cuidado extra ao abordar o cliente para não corrermos risco de nos tornar “chatos” demais e comprometermos não apenas a venda, mas também toda a experiência do cliente com aquela empresa.

Isso é uma realidade ainda maior se você estiver lidando com clientes mais novos, que já foram criados em um ambiente onde a experiência com a marca e o produto se tornam essenciais em sua avaliação de compra.

O mundo está mudando constantemente e as empresas que sobreviverão serão aquelas cujas estratégias de vendas souberem criar conexão com o cliente, atendendo-o em sua real necessidade.

Isso não será pelo “assédio” e insistência, mas sim pelo ganho de confiança e empatia com o que o cliente precisa.

Empresas que não souberem interpretar esses anseios dificilmente resistirão às mudanças.

Por essa razão, quando estiver oferecendo algo para alguém, lembre-se de colocar-se no lugar do outro (e não ao outro em seu lugar).

Tente entendê-lo não apenas como uma meta do funil de vendas no Excel, mas como ser humano real, que tem anseios que podem ser acalmados com algo que realmente possa ajudá-lo a trabalhar ou viver melhor.

Ele não quer um “produto”, ele quer isso: uma grande experiência.

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