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MENTIRAS QUE OS VENDEDORES CONTAM (E QUE NÃO DEVIAM)

MENTIRAS QUE OS VENDEDORES CONTAM (E QUE NÃO DEVIAM)

Antes de entrar nas promessas do título, irei propor antes uma pequena reflexão sobre a mentira. Talvez toda essa análise seja meio óbvia para você, mas ela servirá aqui para ilustrar o teor do significado dessa palavra, como ela é manipulada nas relações entre um e outro ser humano e suas possíveis consequências. A reflexão é mais ou menos assim:

SOBRE A MENTIRA:

A mentira é a ação de tapear, enganar ou ser falso com alguém. Nas situações corriqueiras, a mentira, geralmente, é serva apenas do mentiroso, que a manipula por medo das consequências, como a criança que diz que não foi ela quem quebrou o vaso por medo de apanhar, ou por conveniência, quando pretende tirar algum proveito extra da enganação. O problema com a mentira, além daqueles que seu próprio significado já denuncia, é que ela só “funciona” à noite e com as luzes apagadas. Quando as luzes se acendem, e a pessoa que estava sendo enganada percebe a mentira, três flechas podem ser lançadas duma só vez:

  1. A pessoa enganada pode, mas não necessariamente irá, se ferir com a verdade dos fatos que estava sendo ocultada;
  2. A pessoa enganada pode, e provavelmente irá, se decepcionar com a ruptura da relação de confiança que estabelecia com a pessoa que contou a mentira;
  3. A pessoa enganada pode, e provavelmente irá, se decepcionar com a pessoa que contou a mentira por fazer pouco caso dela e tentar enganá-la;

Se a verdade tem o peso de si mesma, a mentira pode tanto aliviar esse peso da verdade, quanto pode, se identificada, provocar esse e outros pesares mais.

“A caneta é azul”
Como seria um dia de sua vida sem falar uma mentira ?

Dito isso, volto à reflexão proposta pelo título.

MENTIRAS QUE OS VENDEDORES CONTAM:

Por estar claramente associada a uma conotação negativa, é muito fácil entender porque todo mundo quer distância de amigos, parentes, parceiros, sócios ou qualquer tipo de associação com alguém que minta. O mais estranho de tudo isso é que quando se trata de uma empresa tentando seduzir o cliente, a mentira é uma tática antiga admitida e sustentada até hoje no setor de vendas de algumas empresas. Por ser um procedimento tão óbvio e rotineiro, se popularizou também a expressão “papo de vendedor” para desacreditar o teor de veracidade da conversa de alguém.

A mentira do vendedor é tão esperada pelo cliente que ele já se arma com seu detector de lorotas e começa a filtrar aquilo que faz sentido daquilo parece ser apenas o tal “papo de vendedor”. E os dois ficam num embate clichê de “seduzir o cliente, mesmo que a mentira seja um recurso para isso” versus. “proteger-se do discurso mentiroso, identificando inconsistências nas falas do vendedor”. E isso acontece numa rotina quase certa, como um acordo de cavalheiros que entende todo esse rito cerimonioso da mentira como algo natural e imutável no processo de vendas.

O grande problema aqui, desta cena, é que o relacionamento empresa-cliente ainda é encarado como um mundo paralelo. A empresa é vista como um ente particular desse mundo, e não como um lugar formado por pessoas, e o cliente é visto como outro ente particular dali, e não como um humano. Nesse mundo paralelo a mentira é vista como um ritual para as relações entre esses dois entes. Então, é muito mais fácil aceitar a mentira como natural nesse ambiente, pois ali ela é necessária dentro de um protocolo de comunicação e também porque ali os interlocutores não sou “eu”, como representante da empresa, quem está mentindo, e nem o cliente, como ser humano, que está sendo enganado, mas sim esses “entes sobre-humanos” que fazem a roda girar.

Felizmente, essa alienação do papel de ser humano nas relações comerciais já vem mudando e, acredito, tende a mudar ainda mais. O protocolo do mundo paralelo já tem começado a desmoronar pra dar lugar a uma percepção mais empática para com o outro e transformado esses conceitos velhos de como as relações entre empresa e cliente devem ser percebidas. Grande parte dessa mudança é fruto da experiência de empresas e clientes terem começado a se esbarrar num mesmo “barzinho” chamado internet. A internet e as redes sociais têm convidado, quando não obrigado, as empresas a adotarem uma postura cada vez mais humana e atenciosa com seu consumidor. Mas isso é assunto pra outro texto.

A questão é que se esse relacionamento está mudando, a mentira, que nunca foi bem vista, mas que por muito tempo foi aceita, só tem tido efeitos estrondosamente negativos, pois o cliente enganado pode facilmente compartilhar sua experiência para muitos com tanta tecnologia à mão. A mentira não cabe mais existir. Ela nunca coube, de fato, mas só agora as empresas começam a ter uma real dimensão sobre a importância da reputação da marca e de suas fragilidades. Num segundo momento de maturidade, aliás, elas percebem que focar em sua “reputação” é cometer um erro tão grosseiro quanto o da mentira. O que elas precisam focar é no consumidor, e nas necessidades e expectativas dele para com o produto ou serviço. O papel do novo vendedor é oferecer benefícios e sonhos para os clientes, mas apenas os que pode cumprir. Além disso, construir com ele uma relação verdadeira e que dure muito tempo.

ENTÃO, PARE COM O PAPO DE VENDEDOR E VENDA AUTENTICIDADE:

  • Entenda que a empresa já começa a ameaçar o relacionamento com o cliente no instante da mentira contada, pois ela está tentando construir algo sólido (uma relação) munida de materiais frágeis (mentira).
  • A mentira contada que passa sem ser percebida pode até dar a impressão que seu relacionamento com o cliente vai bem, mas a verdade é que, estruturalmente, e numa análise menos superficial, ao contá-la você já pegou uma via errada e não saudável para a construção de algo benéfico, e a relação entre vocês já começa a se perder ali mesmo.
  • Um marido traído pode até perdoar sua esposa, mas nunca irá confiar nela da mesma forma que antes. Da mesma maneira, seu cliente pode até perdoá-lo por uma mentira, mas as chances de vocês manterem uma relação leve e de confiança já estará comprometida após a primeira mentira.
  • Conheça seu cliente. Tente entender que tipo de solução ele busca e como o trabalho de sua empresa poderá ajudá-lo a atingir esse ideal pretendido. Realce sim, mas sem hipocrisia, as vantagens e benefícios do que você oferece em relação aos concorrentes. Mas faça isso sem desmerecê-los. Seja profissional.
  • Se há problemas naquilo que você pretende vender, antecipe-se. Tome medidas para melhorar as deficiências de seu produto e serviços. Se o cliente te questionar sobre esses problemas, assuma isso para ele e diga que sua empresa já está tomando medidas para melhorá-los.
  • Seja empático. Pela empatia, ao invés de seduzir o cliente tal qual um Don Juan, você cria uma relação agradável, leve e confiável com ele. E é dessa leveza que nascem os laços mais sólidos de um relacionamento duradouro. Exatamente o que você espera manter com seu cliente, não é mesmo?
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