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Vendas

Marketing e Vendas: parceria perfeita para sua empresa


Marketing e Vendas estreitam relações na hora de obter resultados mensuráveis em seus negócios

Você já estruturou bem sua geração de leads, bem como o relacionamento com sua base. Portanto, à medida que você ganha autoridade e aumenta a captação de leads, mais adentramos na fase vendas. Não pense você que na hora de qualificar, abordar e vender, o Marketing está totalmente de fora. Nada disso!


O alinhamento entre esses dois setores distintos é extremamente importante no ambiente digital, em que cada vez mais os consumidores buscam por informações e indicações de produtos ou serviços. Também conhecido como Inbound Sales, o conceito reacende a importância desses dois times trabalharem em conjunto. E, diferente de uma abordagem presencial, no meio digital, o Marketing é o fator decisivo para atrair o prospect.


Sendo assim, apenas no momento certo, são entregues preparados para a equipe de vendas. Por exemplo: Uma pessoa que acabou de conhecer sua empresa não deve ser abordada agressivamente pelo vendedor. É como entrar em uma loja de roupas e ser bombardeada pelo vendedor que não deixa você olhar tudo com calma.


Ou seja, você não quer assustá-lo, certo? A abordagem no momento errado pode afastar seu possível cliente. Por isso a importância da qualificação de leads.


O que você vai encontrar aqui?!

Qualificação de Leads

A qualificação de leads é a estratégia mais eficiente para Marketing e Vendas. O processo é prático, veja bem… Para evitar perder o tempo de sua equipe de vendas focando em leads que não estão preparados para se tornarem clientes, usamos métodos de qualificação.


Dito isso, tenha em mente que a qualificação de leads tem início logo em sua geração. Afinal, todo o planejamento de conteúdo é direcionado para personas de sua empresa. Então, os leads gerados já começam a ser qualificados, pois desde o primeiro contato conseguimos atraí-los focando em suas necessidades.


Podemos classificá-los em 3 categorias:


Primeira

Lead que ainda precisa ser nutrido


Segunda

Lead preparado para o contato comercial


Terceira

Lead desqualificado


Como qualificar leads: características da qualificação

Aqui na JAB, utilizamos algumas técnicas para qualificação que nos auxiliam a determinar o estágio de nossos leads. Para isso, faça conosco o teste da qualificação:


Pergunta 1:

Seu lead realmente precisa da sua solução? Ele tem algum problema ou vê soluções no que você oferece?


A - Sim

B - Não

Pergunta 2:

Seu lead se aproxima de seu cliente ideal? Ou seja, ele possui o perfil adequado para sua empresa, como cargo, localização, interesses, etc?


A - Sim

B - Não

Pergunta 3:

Ao informar o valor de sua solução, seu lead possui orçamento para se tornar cliente?


A - Sim

B - Não

Pergunta 4:

No caso de B2B, o seu lead pode tomar a decisão da compra?


A - Sim

B - Não

Pergunta 5:

Seu lead já foi nutrido e está no "timing" para tomar a decisão?


A - Sim

B - Não

+ Respostas A: Se você respondeu mais letras "A", parabéns! Seu lead está qualificado e pronto para ser enviado à equipe de vendas.


+ Respostas B: Ih! Se você respondeu mais letras "B", volte algumas casas para trás. É preciso continuar nutrindo seu lead até que ele esteja melhor qualificado.




Com as respostas do teste, podemos então descartar o lead que não possui nenhuma dessas características; fazê-lo voltar para a nutrição, já que pode se tornar um potencial cliente (há esperança!); ou então, com a qualificação, passamos o lead imediatamente para o comercial. Com isso, temos mais dois conceitos importantíssimos para Marketing e Vendas: o MQL e o SQL.


MQL (Marketing Qualified Leads)

O MQL é, basicamente, o lead qualificado pelo Marketing. Nesta etapa, o setor de Marketing já fez todo o trabalho de nutrição e qualificou toda a base. Com isso em mãos, passa a bola para o setor de Vendas. É por aqui que avaliamos bem as oportunidades de leads na transformação em clientes.


SQL (Sales Qualified Leads)

O SQL são os leads já qualificados por vendas que se encontram no estágio de compra. Nessa fase, há uma nova coleta de dados ainda mais aprofundados e um trabalho árduo para torná-lo cliente.


Como vender para o Lead

Algumas etapas para a abordagem de Vendas para o lead são fundamentais para aumentar as chances de fazê-lo se tornar cliente. O primeiro passo é o contato imediato. Assim que a equipe de Marketing identificar a oportunidade e qualificá-la, o time de Vendas deve fazer o primeiro contato por telefone, se possível, em menos de uma hora. Sim! Aproveite enquanto a oportunidade ainda está "quente". A demora para o contato pode fazê-lo esquecer o interesse, dificultando até mesmo a abordagem do vendedor.


Sim! Aproveite enquanto a oportunidade ainda está "quente". A demora para o contato pode fazê-lo esquecer o interesse, dificultando até mesmo a abordagem do vendedor.


  1. 1.

    Portanto, para o primeiro contato, pesquise e saiba bem todo o contexto do lead, ok? Não tem nada pior do que falar com alguém que também não faz ideia do que você precisa ou os contatos que você já teve

  2. 2.

    Defina um limite de tentativas de contato. Ou seja, por mais contraditório que seja, tente o máximo de contato sem ser o chato!

  3. 3.

    Escute primeiro! Isso mesmo. Faça com que seu lead fale tudo o que precisa e faça um diagnóstico. A partir disso, você terá todas as informações necessárias para oferecer sua solução dentro das necessidades reais

  4. 4.

    Mantenha também um papo amigo e carismático a fim de engajar cada vez mais seu lead

  5. 5.

    Por fim, deixe sempre as portas abertas. Isso quer dizer que, mesmo com um objeção no primeiro momento, entenda profundamente o que o "não" significa. Se você achar que pode transformá-lo em um "sim", seu lead pode retomar a nutrição e se tornar cliente em um processo mais longo.

Principais CRM de Vendas do Mercado

Uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) auxilia - e muito - na conquista de novos clientes. Afinal, de maneira mais organizada, o recurso possibilita um processo comercial estruturado de suas ações. Para entender melhor, imagine esquecer de retornar para um cliente, não ter controle sobre os contatos comerciais, não lembrar o que foi dito na última conversa...


Um desastre na certa, não é mesmo? Vamos ser sinceros: quais as chances de você fechar um negócio com este cenário? "Zero" seria a resposta mais adequada. Por isso, graças a tecnologia, o CRM foi criado - a JAB agradece o feito e utiliza por aqui!


O que é CRM?

O CRM é um método de gestão de relacionamento com o cliente, ou seja, ele proporciona o gerenciamento de contas por meio de um sistema único. Com um CRM é possível armazenar toda e qualquer informação sobre seus clientes, guardar também todas as atividades feitas com ele até aquele ponto, como ligações e e-mails.


Além disso, o sistema pode ser integrado em seu software de automação para otimizar ainda mais o trabalho da galera de Vendas, que precisa fazer contato e registrar tudo! Demais, não é mesmo? Tenha em mente que, acima de uma ferramenta, o CRM faz parte do processo de vendas por meio do Inbound Sales.


Todo o relacionamento estabelecido com o lead deve ser registrado e acompanhado por Marketing e Vendas para aumentar as chances de negócios. Conheça, então, alguns dos principais CRM no mercado:


1. Moskit

O Moskit é nosso CRM de vendas, criado especialmente para aumentar a produtividade da equipe de vendas e fechar mais negócios.


Com esse objetivo, o sistema possui um dashboard de vendas, permite a gestão dos negócios, agenda atividades, registra todos os contatos feitos com o lead e ainda emite relatórios poderosos.


Ainda, para ajudar no conhecimento sobre o cliente, ele entrega as redes sociais para maior poder de relacionamento. Pode, também, ser integrado ao Google Agenda, para não perder nenhuma atividade ou compromisso.


2. Agendor

O Agendor é uma plataforma de CRM que busca o aprimoramento em vendas. Com a versão web ou o aplicativo, é possível criar um painel com Funil e Pipeline de Vendas de maneira visual, acompanhando em tempo real.


Além disso, ele notifica suas tarefas tanto por e-mail, quanto pelo app. Ou seja, faça todo o follow-up de clientes, com lembretes de visitas, compromissos, registre o histórico de contato, cadastre clientes e muito mais.


3. Pipedrive

O Pipedrive foi lançado em 2010 e também possui todas as funcionalidades necessárias de um CRM. O software permite visibilidade total do funil e de relatórios com visualização de previsão de vendas para gestão completa do relacionamento com o cliente.


Seu diferencial está nas diversas integrações com outros softwares e complementos, como Trello, ContaAzul, Google Apps, e muitos outros. Com isso, você pode deixar o sistema ainda mais completo para o seu controle ideal.


4. Salesforce

A Salesforce desenvolve aplicativos de negócios feitos para ajudar você a gerar leads, conquistar novos clientes, fechar negócios mais rápido e ter abordagens de vendas, serviços e marketing.


São todos os recursos essenciais de um CRM, que integra diversas áreas com um diferencial bacana: a plataforma em nuvem. Isso mesmo.


A ferramenta pode ser acessada de qualquer lugar com a tecnologia de computação em nuvem que facilita o dia a dia!


5. Plug CRM

Outro CRM bastante conhecido no mercado é o Plug CRM. Ele também integra soluções incríveis para Marketing e Vendas, otimizando tempo e ajudando no planejamento das ações.


Também permite a gestão de equipes de vendas e é totalmente online, na nuvem! A vantagem da nuvem é que você economiza com mão de obra técnica, servidor, manutenção, entre outros detalhes.


O Plug CRM também tem a versão mobile e pode ser testado gratuitamente por 15 dias! Viu só? As opções são das mais variadas na hora de escolher seu CRM.


Verifique aquele que mais se encaixa às suas necessidades e não deixe de se beneficiar com a tecnologia dessas plataformas de gestão de vendas.


Formação de time de Vendas

Leve a sério também a formação de sua equipe de Vendas. Se você não contar com profissionais qualificados, todo o trabalho realizado por Marketing pode ir por água abaixo. Portanto, cuide na escolha dos profissionais e garanta motivação de seu time para o trabalho de Vendas.


Outro ponto que merece destaque é que tanto Marketing quanto Vendas devem entender o trabalho de cada setor. Esse entendimento será essencial nas estratégias feitas desde o planejamento até o último contato.


Dica: seja empático em suas negociações. A comunicação é peça chave para o sucesso dos negócios.


Integração de Marketing e Vendas: tudo o que você precisa entender

Depois desse banho de informações, um dos pontos mais importantes para levar em consideração para obter resultados - já que o foco é esse, não é mesmo? - é a importância da integração entre Marketing e Vendas, como falamos no começo.


Quando não existe uma boa comunicação entre eles, esqueça! Grande parte de seus esforços podem ir podem agua abaixo. Isso porque, é a partir do entendimento de Vendas com as ações de Marketing - e vice-versa, que conseguimos apontar erros e acertos. Bem como estruturar novas estratégias.


Cada um no seu quadrado

O primeiro passo nessa jornada de processos ideias é o entendimento dos papéis de cada setor. Marketing deve captar, nutrir, qualificar. Enquanto Vendas deve começar novos esforços para vender, entregando feedback ao Marketing. Deixe isso claro para que cada um saiba seu quadrado e busque trabalhar com foco e eficiência.


Entrega de feedbacks

O seu Marketing sabe o que se passa com Vendas? E o contrário? O feeback deve ser uma prática frequente em suas ações. Se, por exemplo, o lead não está pronto para o comercial, mas ainda há possibilidade de se tornar cliente, este deve retornar ao Marketing. E somente o time de Vendas pode dar esse panorama completo, a fim de melhorar as estratégias de nutrição. Aqui já deu para entender o quanto esses times estão interligados, não é mesmo?


Análises e alinhamentos

Tudo caminhando em conjunto é possível traçar novas estratégias e analisar o ROI das ações. Faça, por exemplo, reuniões de alinhamento semanais ou mensais, a fim de sugerir melhorias nos trabalhos das equipes. Uma equipe é parte fundamental do trabalho da outra para melhorar seus resultados. Não erre nenhum passo e veja mudanças significativas por meio dessa integração.


Guia de vendas e marketing para CEO's

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