Estratégia de Preço Âncora

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A Estratégia de Preço Âncora pode trazer resultados significativos para o seu negócio. Entenda como funciona!

Estratégia de Preço Âncora nada mais é do que adicionar uma segunda ou terceira opção mais cara a fim de tornar a primeira opção ou outras opções instantaneamente mais razoável.

Quando um produto ou serviço é posto à venda, nosso primeiro ponto de análise é tentar saber quanto outras empresas cobram ou quanto as pessoas estão pagando por aquilo, e utilizar esta comparação como âncora para seu valor. Para entendermos melhor a estratégia de preço chamariz, leia o exemplo abaixo.

Em seu livro Previsivelmente Irracional, o economista comportamental e professor Dan Ariely demonstra como uma grande revista empregou com sucesso uma estratégia chamada de “efeito chamariz” para aumentar a receita de vendas de assinaturas. Foram testadas três opções:

  1. Somente assinatura on-line por $59
  2. Somente assinatura impressa por $125
  3. Assinatura on-line + impressa por $125

À primeira vista, o ponto de preço médio parece ser supérfluo. Por que alguém iria comprar uma assinatura somente impressa por $125 se eles poderiam conseguir uma web e impressa pelo mesmo preço? Ariely testou os pontos de preço com alunos do MIT e descobriu que:

  • 16% dos estudantes escolheram a opção 1;  
  • 84% escolheram opção 3;
  • Não surpreendentemente, nenhum escolheu a opção 2.

Então Ariely fez algo realmente interessante; no pressuposto de que ter um preço chamariz (opção 2) foi de influenciar as escolhas das pessoas, ele removeu o chamariz e testou novamente os pontos de preço. Desta vez, as escolhas de subscrição foram:

  1. Somente assinatura on-line por $59
  2. Assinatura on-line + impressa por $125

Com o preço âncora removido, a opção que já tinha sido o mais popular – a assinatura on-line + assinatura impressa mais cara – tornou-se de repente a opção menos popular.

  • Apenas 32% dos entrevistados escolheram a opção mais cara  
  • Com 68% de selecionar o somente online subscrição

É evidente que o ponto de preço médio não era supérfluo. Foi o marketing inteligente que fez a opção 3 parecer mais atraente para os assinantes.

estratégia-de-preço-ancora

 

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