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6 etapas de vendas básicas

6 etapas de vendas básicas

por Lucas Jardim Fevereiro 11, 2013

Etapas de vendas precisa se tornar um processo definido e ao mesmo tempo básico. Confira as 6 etapas de vendas que você pode adaptar na sua empresa.

Etapas de vendas nos revela, de alguma maneira, que todos nós vendemos alguma coisa a alguém seja no âmbito pessoal quando você vai “vender a sua imagem de bom rapaz” para a família da sua namorada ou na esfera profissional quando sua empresa acaba de lançar um novo sistema de última geração. As fases que antecedem o processo de uma venda dizem muito a respeito sobre as suas chances de sucesso. Antes de mais nada quero deixar claro que não sou um mago em vendas e tampouco domino um roll de técnicas desenvolvidas em laboratórios de faculdades. Minha proposta está baseada nas minhas experiências de compras  e ora na posição de vendedor e discorre sobre seis maneiras de conceber uma venda.

“Lembre-se de que a verdadeira arte de vender começa quando o freguês diz não.” (H. Jackson Brown)

1 – SOBRE PLANEJAMENTO

A primeira etapa de venda é o planejamento. Ir despreparado e sem conhecimento sobre como funciona o terreno do cliente faz com que você crie limites a si mesmo  e seja barrado já na porta de entrada da festa. Em outras palavras, conhecer o ambiente hostil do cliente é algo vital e demanda planejamento. Quanto mais informações você coletar sobre a empresa em prospecção mais munido de argumentações você estará e menos em xeque o seu interlocutor irá te colocar. Vasculhe todas informações, prenda-se aos mínimos detalhes, identifique todas as pessoas chaves e decisores de compra do seu produto ou serviço antes mesmo de colocar a mão no telefone.  Tente sentir como é a política organizacional e a cultura da empresa e prepare uma lista de possíveis perguntas que irão bombardeá-lo do outro lado.

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É mais fácil acertar o alvo com planejamento

2 – NÃO ERRE NA INTRODUÇÃO

Uma postura ansiosa e demonstração de medo certamente não passam confiança para ninguém dentro de quaisquer das etapas de vendas. Um erro na introdução do seu discurso pode comprometer todo o ritmo da sua apresentação. Por isso, explicar quais são seus objetivos e a sua missão em alguns minutos é essencial para instrumentalizar e finalizar corretamente uma venda. Para isso, crie um storyboard e mentalize a sequência do “filme”. Isso vai te ajuda criar uma venda narrativa diferente de uma venda robótica  gerando na expectativa no seu futuro cliente e uma vez que você detectou essa expectativa nele, comece a fazer os elos de ligação entre o seu produto e as necessidades do comprador.

3 – A APRESENTAÇÃO 

Certamente é uma das etapas de vendas mais importante. Um apresentação com o conteúdo conciso, autêntico e coerente fará a diferença! Sua apresentação deve ser o show principal. Você deve lançar mão de todos os recursos possíveis e destacar ao máximo suas habilidades em linguagem visual para deixar claro ao cliente que você não está trazendo só mais um produto, e sim uma transmissão de ideias, conhecimento e experiências que a sua empresa desenvolveu ao longo do tempo.

É assim que deve ser no final

4 – QUESTIONAMENTOS

Ahhh os questinamentos… Sempre tem presentes em qualquer uma das etapas de vendas! Saber questionar é um aspecto vital e entender os princípios e técnicas de interrogatório são essenciais para conduzir uma venda. Não queime as etapas do acasalamento explicando para o seu prospect como você pode resolver os problemas dele até que você reúna todas as informações necessárias com as perguntas certas. Saber ouvir o seu cliente e ter empatia é muito eficaz mas além disso entender as expressões, gestos e tom de voz dele é virtuoso.

5 – SUA EMPRESA NÃO É PERFEITA

Sua empresa não é perfeita e o seu cliente sabe disso porque a empresa dele também não é. A história de vender o melhor produto do mercado sem qualquer sombra de contestação ficou no século passado. O que seu cliente precisa é que você entenda as necessidades dele, assimile corretamente e traduza isso em benefício para a empresa dele, dentro das etapas de vendas. E mais do que isso, seu cliente quer saber o que acontece no backstage, quais são os problemas enfrentados pela sua empresa que ele só irá conhecer tempos depois de adquirir o seu produto ou serviço. Afinal de contas o dedo-duro do www.reclameaqui.com.br está ai para nos mostrar como as coisas realmente são. Portanto, seja autêntico sempre.

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6 – MANTENHA A GUARDAR E SUPERE OS BLOQUEIOS

Superação! Esse é outro processo importante dentro das etapas de vendas. Esmorecer-se com afirmações do tipo – “Seu produto não vai funcionar” ou “Onde está o seu diferencial?”, não podem acontecer. A maneira como você reage as objeções é um ponto chave para ir além de uma simples reunião. Se alguma negação do seu cliente tentar minar o seu produto você rapidamente deve pedir uma reflexão para ele – “Por que você diz isso…?” Ou, melhor ainda, “O que faz você pensar assim?”. Normalmente, é um bom começo para virar o jogo e fazer o seu cliente pensar mais sobre o seu produto. Nem pense em usar a palavra “mas”, ela é inerentemente conflituosa. Imagine a sua expressão quando você usa –  “Mas é que…bla bla bla”.

Manda mais perguntas! Manda mais…

 

 

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